币圈渠道开发方案模板图 币圈运营方案

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比特币等虚拟货币大跌的原因是什么？

比特币大跌原因就是资本流出资本收割，回首一下看看2017年的时候，当时ETH的智能合约这个概念刚出来，资金不断涌入，2017年年头到将近年末一直是个慢牛的状态，资本的流入为牛市作了充分的准备，到了2017年11月-12月比特币一波涨到2万美金，每日早上起床都会看到创新高。

2017年各种发行新币，各种收集资金，比特币的牛市的必然的，随后2018年第一个星期后，牛市开始转熊市了，比特币的牛市来得慢走得快，2018年整个币圈资本跌去90%以上，各种资本的收割，开始熊市漫长的调整，2018年虽然中间有小小的波动升幅，例如EOS的节点选举，HT平台首创的交易挖矿等都只是熊市中的昙花一现，没有能阻挡熊市下跌的趋势。

今年的下跌让投资者回归理性，其实有利于让币圈向规范化发展的，现在先不管数字货币真的有实用价值，这次的资本收割让投资者进一步明白到风险管理的重要性，除了今年的币圈，还有P2P，投资者看到有利可图，就不用思考地投机进去，吃亏的最终是自己，这个熊市能否让投资者认清币圈的本质还是未知数。不过币圈日后发展还是需要政府规范，还有平台和项目的正规运行，当然这个都有有资本的支持才可以让币圈有系统良性的发展下去。

所以说，资本流出是比特币大跌的最大原因。

大跌的原因是庄家操盘。有过投资经验会看K线数据的人都知道，现在加密货币这个市场已经被大机构大庄家所控制，常常会有莫名其妙的拉盘，也有莫名其妙的砸盘。多空争夺毫无预兆。即便偶尔有利好利空消息，也都是庄家开始运作的借口。

因为没有监管，所以这个市场人为操纵的痕迹很明显，只能通过交易所来进行一些限制。但假如交易所也和庄家一起加入收割韭菜的行列，那谁进来都不管用，除非有实力和庄家打对台。

去年比特币不应该涨至2万美元的高度，但是借助着去年各种山寨币的狂发吸引了大批的资金涌入了币圈，各种空气币传销币在发行之初就是利用比特币和以太坊来众筹的，无形之中拉高了这两个币的价格。此后大量的山寨币迎来牛市获利盘最终涌入了比特币也成就了比特币的 历史 巅峰价格接近2万美元的高度。

此后大量获利盘开始逃离，从今年2月非常明显的抛压2万美元直接下跌至6000美元，后来在超跌反弹9700美元此后又是无尽的熊市漫漫征途。仅仅从最近11月15号开启的这波下跌加速，就需要比特币2到3个月的时间来修复，并且3100美元还并不是最终的大底。

所以说比特币大跌本身就是牛市的结束熊市的开启，资金盘没有资金运作之后就得用自身的空间来换取时间，这就是最大的原因。

本轮熊市，以比特币为首的数字货币大跌，其本质原因是市场泡沫过多，币价的下跌是真实价值的修复过程。

上一次牛市形成的原因，跟1C0有很大的关系。1C0让发币、募资变得容易，几乎不需要付出什么成本，加上市场缺乏监管，导致骗子横行，空气项目泛滥。行业的“火热”带动了币价飞涨。同时，行业的混乱也引来了各国的监管，监管之下，1C0走向了死亡，发币和募资逐渐变得艰难，炒币的热度也慢慢消退。

泡沫被监管这把利刃戳破，而大量项目又没法落地应用，整个行业自然难以支撑起那么高的价格，币价大跌也就是顺理成章的事了。

从短期看，币价大跌让整个行业步入了寒冬，但从长期看，行业逐渐回归理性，将更有利于行业的良性发展，只有把区块链技术真正的用起来，行业才能迎来真正的“牛市”！

比特币，一种用区块链算法算出来的东西。有人叫它虚拟货币，但是请注意，这个东西和货币半毛钱关系都没有。

一，一定是有国家强制力，没有这个基础，是不可能称为货币的，这是国家信用。

二，一定是与现有经济体系相配套的证明，也就是必须要有参照物，一般来说是金子，外汇。并不是随便印刷，需要有等价物去对冲。

比特币挖矿得来的一直虚拟币，没有哪个国家赋予它强制力，赋予它信用。也没有一个等价物标识它的价值。所以，不能叫做货币。随随便便一个区块链算法就可以虚拟一个xx币。

再比如Q币，Q币是货币吗？肯定不是，它只是货币购买来的一种虚拟商品，这种商品可以在腾讯的虚幻世界购买虚拟物资。

既然不是货币，那么为什么还有市场，有人气呢？

一是，人们对新事物的陌生，不知道根源。二是，算法复杂，所谓挖矿困难，需要消耗很多能源，这是产生了成本。三是，有人喜欢，也有人贪婪，想占有更多。

主要是四个原因：

1. BCH分叉导致BCH价格过山车，带坏了整个比特币系列的走势。而且大量的算力被从BTC移到BCH，导致BTC交易变慢，加剧了持有人的不安全感。

2. USDT遭遇挤兑提现，造成市场稳定币严重不足。

3. STO等二级市场衍生品开发，降低了比特币等数字货币的战略意义。

4. 目前是技术性熊市，稍有风吹草动就可能暴跌。

有人说是bch分叉导致。

有人说是期货市场所致。

有人说是。。。。！

我不以为然！

我觉得牛的是bitfinex的操盘手，牛的是usdt的控制力。

为什么这么说？

先从币圈资金进场渠道说起，法币进场最大途径是场外，usdt，或者一些法币交易所。

而usdt是规模最大的稳定币。从流通市值28亿迅速回购到17亿。

USDT流通市值变化图

现在来理一理这中间发生了什么？

在10月15日，江湖传言USDT崩盘。usdt价格最低跌到0.86美金。然后bitfinex就回购了10亿美金的usdt。平均回购价格在0.9美金左右。姑且不考虑usdt是不是有真的增发现象。单这一点错配的利润就是1亿美金。接下来一个月时间市场趋向平稳。锚定usdt交易平台与锚定usd交易平台，BTC价格从最初价格相差百分之10以上，逐步回归到百分之1之内。BTC的价格区间在6400左右USD/USDT。长达半个多月的横盘。交易量急剧萎缩。市场一片低迷。

是不是有一种可能回购了10亿usdt的bitfinex，会不会将这10亿美金放在锚定usd的市场等待机会。bitfinex出来新的提现政策，这一切都太巧了。让我不得不去联想。

Effective immediately, Bitfinex will charge a 3.0% fee on all external wire withdrawal requests exceeding the following frequency and/or size limits:

1. more than 2 fiat withdrawals in any thirty day period; and/or,

2. more than $1M in aggregate in fiat withdrawals in any thirty day period.

Regular withdrawals, currently representing the requests of more than 99% of our customers, are unaffected by this change.

现在来复盘下昨天晚上的交易，11点左右开始砸盘，因为交易市场的体量不一样，深度不一样。usdt市场和usd市场，跌的速度明显差异。最大差距达到百分之14。usdt报价6000 ，usd市场报价5280。这时候之前提到的10亿美金已经放在usd市场的猎手机会来了。从usd市场买币，usdt市场卖币。谁可以干这个事情？掌握着usdt和usd无障碍兑换的bitfinex。你可能说那是usdt贬值，或者市场低迷造成。但是场外疯狂溢价又怎么解释呢？

这一切太巧了，不得不和bitfinex联系起来。然后在其他资金进场受阻的情况下，bitfinex可以从usd市场买币usdt市场卖币。逐步把这个差价磨平。截止发文时间。usdt市场和usd市场差价百分之三。场外usdt暂时报价1.01美金，溢价百分之1。

控制了稳定币资金池的人才是最大的庄。单单一个流动性限制。就足以杀死一大堆机构。

有人问，不破不立，是牛要来了么。

我也不以为然。我们想一想，币圈最大问题不是共识，而是法币资金进场渠道。而usdt现在一家独大摁住大家的咽喉。

随着其他稳定币的崛起，进场渠道的多样化，或许牛就来了。

突然意识到缺的不是资金而是，资金进场渠道。

主要是四个原因：

1. BCH分叉导致BCH价格过山车，带坏了整个比特币系列的走势。而且大量的算力被从BTC移到BCH，导致BTC交易变慢，加剧了持有人的不安全感。

2. USDT遭遇挤兑提现，造成市场稳定币严重不足。

3. STO等二级市场衍生品开发，降低了比特币等数字货币的战略意义。

4. 目前是技术性熊市，稍有风吹草动就可能暴跌。

美元一开始是美金，美国政府和黄金作保证。

比特币谁保证？

挖矿？

挖矿？

挖矿？

偷换概念。

黄金，通过挖金矿，提炼得到黄金。黄金。

比特币挖挖挖得到什么？

我家小孙子，在家计算半天，爷爷奖励他十元钱。

你搞一大堆计算机，算什么？

荒唐。

区块链是什么？

应该是，例如，烟厂的某一款香烟，对应一枚硬币，这枚硬币随时可以换这款香烟，你持有这枚硬币可以到超市买东西，超市可以用它换香烟。农民可以用它换化肥。

扯蛋，要这干吗？

有，钞票就行了。

想过几天付钱，不是有承兑吗？

想提前用钱，不是有信用卡吗？

扯蛋的比特币。

毫无用处。

比特币暴跌三大原因：

1、备受争议的比特币现金（BCH）硬叉

2、各国监管机构对比特币及数字货币的从严监管

3、持续下跌导致全球投资者的恐慌情绪

 

币圈怎么当项目方

中国证券报记者日前获取了一份区块链项目的市值管理方案，该方案宣称用于指导项目在方案有效期内的币值管理，包括项目开发工作阶段性成果发布，公关策略和行为，选择交易所、做市、价格拉升或打压，项目方套利。

业内人士指出，市值管理方案在行业内司空见惯，仅仅是币圈乱象的冰山一角。在区块链生态链中，交易所、项目方、机构等参与者均不同程度存在违规之处，众多投资者基本成为“待宰羔羊”。区块链技术本应是服务经济发展的一项利器，但众多人打着区块链的旗号，实际从事发币等非法募资活动，行业乱象亟需监管介入规范整治。

忽悠入场

根据上述市值管理方案，第一阶段主要目标是通过一系列行为为项目引流。方案列出了相应指标，媒 体宣发5篇稿件，线上直播2-3次，线下路演交流3-5次，KOL(意见领袖)发声2-3个，建立5万人规模电报群，2千人的微信群，无KPI要求的社群合作，战略合作5-10家，统计代币持有排名前20的列表；与代币持有量排名前20的私募方签订一致行动协议，为期1个月。

引流方面首当其冲的涉及区块链媒 体。今年年初区块链媒 体雨后春笋般发展显示了市场的火热程度。

“发一篇软文就能免费获得许多项目代币。且币圈做媒 体成本极低，人员不需要太多，甚至一两个就行。”深圳一家区块链媒 体负责人陈松(化名)告诉中国证券报记者，今年春节期间“3点钟无眠区块链”社群的火爆带动了大批区块链媒 体出现。该时间段区块链媒 体融资快捷，几家头部媒 体均获得了不菲的估值。

据智链财经不完全统计，仅2018年一季度就有15家区块链媒 体获得融资，包括巴比特、币世界、深链财经等知名大号，融资总额达2.45亿元。其中，巴比特于3月份获得1亿元A轮融资。

中国证券报记者注意到，一家原本科技类媒 体也宣布转型做区块链报道，更有人以月薪6万多元的标准聘请区块链内容编辑，普通的区块链会议展板能罗列上百家媒 体。“很多人都根本不懂媒 体，只是觉得这个来钱快。很多信息他们不做核实，只会转载抄袭，导致市场经常谣言满天飞。”陈松称，很多区块链媒 体背后其实是项目方，既可以替自己的项目宣传，同时可以通过发软文实现盈利。

早前曾服务于一家区块链媒 体的张芸(化名)介绍，区块链媒 体主要通过内容吸引投资者，然后将其引流至社群运营方。分析师进行“诊币”，分析代币的市场行情。不会明确唱多，而用隐晦的形式诱导。“那些出镜的分析师多数来自期货、股票交易市场，通常刚接触区块链，并非专业人士。”

线下路演和请“大V”站台是不可或缺的步骤。“过去币圈要搞项目首先找两个大佬站台，再在全国各地做飞行路演，现场就有所谓的代投方，代投可以拉来很多投资者。”资深区块链创业者任刚(化名)介绍，很多投资者其实看不懂项目的技术和应用，主要看是谁过来站台。通常项目的白皮书中都有相关顾问做“背书”，这些顾问都收了项目方的好处。

引流的最重要成果就是建立社群，主要为微信群和基于海外社交软件telegram搭建的电报群。中国证券报记者注意到，通常一个发币项目会有五个微信群，每天会有专人进行维护，其中不乏机器人自动回复。“在群里主要向投资者反复灌输这个币将成为百倍币或千倍币，并在群里随机发一些交易截图进行造势。为了提高活跃度，项目方还会向投资者免费赠送代币。”任刚表示，社群不光在项目的前期预热起作用，后期会有助项目方“维持秩序”。“当币价狂跌时，忽悠投资者不要抛，称后边会有利好。”

“收割”投资者

投资者一旦入场，等待他们的将是项目方精心策划的“收割”计划。

上述市值管理方案显示，第二个阶段为上交易所第一个月，主要目标是实现代币价格3倍增值，项目方销售自身控制代币数量的10%左右。此阶段仍需要引流，保持前一段时间热度，维持上一阶段KPI。项目上交易所首日，代币价格为私募价格的1.5倍。私募价格定义为P，第一周价格在1.5P-2P之间波动。预计此时部分未签协议私募方、空投会抛售，而引流来的散户会消化此波段。而量化团队将价格维持在1.5P-2P之间，交易量维持在该交易所上的项目前三名；第二周价格在1P-2.5P间波动；第三周价格在0.75P-2.5P间波动；第四周价格在0.75P-2P间波动；第五周价格1.5P-3P之间波动。

第三阶段为上交易所第2个月，主要目标是再上1个交易所，2个小交易所，价格在0.5P-2P之间波动。此阶段允许签约的私募方出货，然后平均以略低私募价格的价格吸货。第四阶段为上交易所第3个月，吸货已大致完成，发布一系列利好，配合公关、社群、战略合作方，开始拉升，价格在1P-5P波动。出货约4亿代币，出货均价为3P，大约销售可得3000万元。

任刚介绍，项目方在代币上交易所前都会聘请市值管理团队。“首先需要付两百万元到一千万元不等的等值ETH(以太坊)，并承诺保底费用，以及收益分账，三七、五五分成都有。一个项目如果没有市值管理团队，币价会被砸到渣都不剩。”他称，市值管理普遍采取量化策略，团队根据盘面相应指标做出买入卖出动作。

“一到晚上散户都睡觉了，然后庄家可以拉盘。散户早上起来看到涨了如果跟进，庄家见势就割。”任刚表示，还有一种玩法是把币值砸到两分后，私募和机构持续将手中的筹码抛掉。“在低位不断吸筹，完全控盘后开始拉升，拉高以后吸引散户进来，然后在高位收割散户，就这样反复。”

中国证券报记者注意到，任刚所提及的操盘策略基本在前述的市值管理方案得到佐证。

因为目前数字货币市场处于熊市，众多代币价格持续下挫，投资者大面积离场，业内人士笑称“韭菜”不够用了。此时私募机构成了项目方的“猎物”。

产品营销渠道策划方案活动计划书

在确定营销计划之前币圈渠道开发方案模板图，应先进行营销方案，以免做出不切实际币圈渠道开发方案模板图的预测。那么下面是我整理的产品营销 渠道 策划方案 的相关内容，希望能够有所帮助。

产品营销渠道策划方案一

一、销售目标：

信息传播最大化 媒体覆盖最大化 经济效益最大化

二、销售策略：

我们把目标市场定为珠江三角洲地区，深圳本地和港澳地区为第二市场，而外省游客主要在 春节 期间出现，靠本地宣传提高来访量。

我们应当采取以下策略进行销售：

1、确定目标市场并划分主要的区域，根据不同的时期、不同的人群对兵马俑产生吸引的不同角度，采用平面宣传、 文化 挖掘、巡回展示等方式，进行 市场营销 。

2、借助兵马俑对香港市场的特殊吸引(特别是香港人、学生对中国古文化的向往)，选择一至两家旅行社，通过合适的合作方式(让对方进行宣传和推广)，打开香港市场。或采用合适的宣传方式(和媒体合作)，打开香港市场。

3、细分市场，根据每块市场的特点和不同节令特点，区分营销、宣传受众的不同需求，采用不同的 方法 、相应的宣传策略，进行宣传和营销。

4、在价格方面，提高价格虽然能提高利润，但也可能因此减少客流，我们可以在稳定原价格的基础上，采用提高入园人数来提高收入，同时可通过让利等方式借助中间商的宣传拉动，达到市场覆盖最大化。

三、市场分析：

1、 市场选定： 1珠江三角洲 2广州 3深圳 4香港 2、 市场评估： 1珠江三角洲：营业额546万，

2广州：营业额1049万，

3深圳：营业额664万

4香港：?

注：A以上数据来自02年总入园人数106万人，营业额9555.3万元人民币。的基础，有效细分的要求; B历史数据并没有香港市场，习惯将其和深圳市场划归一起。在这里将香港市场单另列出，是考虑到兵马俑在香港市场可能产生较好高效应，所以进行针对性的市场开拓。

3、 现状分析：

1广州：

◆客源总量： 人口810万人，港澳侨胞135万人

◆人均收入： 1.6万元。年人均消费1.14万元

◆市场特点： 团队组团分为散客，企业团体、地接团三大块。散客出游多以旅行社组织出游为主要形式。时间上为一日游或二日游。 企业团体出游形式上有旅行社和自行出游两种方式。时间上也以一、二日为主。 地接团队市场，广州市内地接外省团队、境外团队深珠游。今年地接内地港澳游团队出团量明显上升。

◆ 旅行社： A共计126家。 广州本地旅行社以往每年组织深圳游旅客，大约30–40万人次。 B散客组团社实行零团费的组团方式。 C旅行社团费和利润来源于景点门票团散差价和购物回扣。 D旅行社组织企业团体出游多有事先计划和安排，主导权在企业自身。 E以地接团队为主的旅行社，线路安排事先已定，导游现场推荐是否有效是加点能否成功的关键。

◆ 社团： A各省驻广州办事处共有160家。 B除企业自身组织的活动外，各类中介机构也会组织各种活动。 2深圳：

◆旅行社： 共计55家。 A深圳旅行社共接待人数为20万人次，其中50%为中转，25%为游广珠线为主。25%为游深圳为主。 B主要以地接外省团队(包括中转，出境，入境为主) C与明思克有业务往来的旅行社50家。占96%。03年9月接待6500人次，其中侨城中旅，报业国旅，机场国旅等旅行社来团量占9月总来团量的70%。

◆酒店： A共有酒店200家，70%的酒店分布在罗湖、福田、南山三区。 B主要以酒店外地散客，会议团队为主。 C现与明思克合作的酒店有50多家，以二三星级酒店为多，占酒店总量的40%，销售方式以现付为主，

◆社团： A深圳各类企业十多万，小学180多所，中学60多所，幼儿园500多所 B以华为，中兴、迈瑞等企业为代表的300-500家高新企业是企业中最活跃的部分，每年企业的接待量较大 C政府机关和银行政券机构等具有一定实力的企业，每年接待量和招待费较多。 D工厂将在年终组织联欢活动和员工福利游 E学生春游和秋游活动 F以高新企业和政府机构接待是现阶段社团的主要收入，占社团总收入的60%—70%。仅华为一家平均每月就有600—800人。 G企业联欢活动相对活跃，但由于活动策划要求较高，加上景区内硬件有一定的局限性，成功率较低。 3珠三角：

◆市场总量： 人口6820万人， 流动人口1890万人，

◆ 人均收入： 1200元/月

◆ 集中地区： 东莞、佛山、汕头、湛江、茂名、江门。

◆ 发达地区： 东莞、佛山、中山、珠海、肇庆、江门。

◆市场特点： 有一定的经济基础，有旅游的习惯;

◆销售现状： 只开展了旅行社平台的业务

◆旅行社： A共计360家。 B东莞、佛山、中山、珠海、肇庆、江门占总量的三分之一共有旅行社106家。 C出游方式多为旅行社组织出游， D与明思克有业务往来的旅行社290家。 E该地区旅行社团队人数为占市场份额的15%。 F东莞、佛山、中山珠海、肇庆、江门等经济发达地区来团量占总来团量的80%。

◆社团： A东莞、惠州地区号称“工厂之都”有台资企业8000多家，世界500强企业16家。外来人口590余万。 B人均年收入1。6万元。 C东莞、惠州地区的台资工厂，将年末组织员工旅游作

产品营销渠道策划方案二

一、计划概要

1、年度销售目标600万元;

2、经销商网点50个;

3、公司在自控产品市场有一定知名度;

二、营销状况

空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。湖南地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大：1、夏秋炎热，春冬寒冷;2、近两年湖南房地产业发展迅速，特别是中高档商居楼、别墅群的兴建;3、湖南纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设;4、长株潭的融城;5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区;6、人们对自身生活要求的提高;综上所述，空调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。

营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。

从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业2007年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与设计院以及管理部门的公关合作。对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好，因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进湖南市场。目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致;并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值;提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。

三、营销目标

1.空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。2009年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为600万元;

2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌;

3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。

4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。

5.致力于发展分销市场，到2009年底发展到50家分销业务合作伙伴;

6.无论精神,体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展;

四、营销策略

如果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必然是——“目标集中”的总体竞争战略。随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大，空调自控产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括：市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此，我们需要将湖南市场划分为以下四种：

战略核心型市场—长沙，株洲，湘潭,岳阳

重点发展型市场—-郴州，常德，张家界，怀化

培育型市场—–娄底，衡阳，邵阳

等待开发型市场—-吉首，永州，益阳，

总的营销策略：全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略

1、目标市场：

遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样板工程,大力发展重点区域和重点代理商，迅速促进产品的销量及销售额的提高。

2、产品策略：

用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。大小互动：以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售，以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。

3、价格策略：

高品质，高价格，高利润空间为原则;制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，项目工程商，最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场，价格政策又要有一定的能活性。

4、渠道策略：

(1)分销合作伙伴分为二类：一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户，是我们的基础客户。

(2)渠道的建立模式：A.采取逐步深入的方式，先草签协议，再做销售预测表，然后正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议;B.采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上;C.在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场;D.草签协议后，在我们的 广告 中就可以出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场;E.在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。

(3)市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场，力争在三个月内完成4~5项样板工程，给内部人员和分销商树立信心。到年底为止，完成自己的营销定额。

5、人员策略：

营销团队的基本理念：A.开放心胸;B.战胜自我;C.专业精神;

(1)业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁平。

(2)内部人员的 报告 制度和销售奖励制度

(3)以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。

(4)编制销售手册;其中包括代理的游戏规则，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和提供的支持等说明。

五、营销方案

1、公司应好好利用上海品牌，走品牌发展战略;

2、整合湖南本地各种资源，建立完善的销售网络;

3、培养一批好客户，建立良好的社会关系网;

4、建设一支好的营销团队;

5、选择一套适合公司的市场运作模式;

6、抓住公司产品的特点，寻找公司的卖点。

7、公司在湖南宜采用直销和经销相结合的市场运作模式;直销做样板工程并带动经销网络的发展，经销做销量并作为公司利润增长点;

8、直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场，针对空调自控产品，我们可以采用小区推广法和重点工程机项目样板工程说服法;

9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展，应以长沙为中心，向省内各大城市进军，其中以长沙为核心，以地市为利润增长点;

10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理，在渠道建设方面可以不设省级总经销商，而是以地市为基本单位划分，每个地级市设二个一级经销商，并把营销触角一直延伸到具有市场价值的县级市场，改变目前湖南其他空调自控产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式，采用阵地战，建立与经销商长期利益关系的品牌化运作模式，对每个地区市场都精耕细作，稳扎稳打。

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