债委会如何与相关部门谈判（债委会成功案例）

本篇文章给大家谈谈债委会如何与相关部门谈判，以及债委会成功案例对应的知识点，希望对各位有所帮助，不要忘了收藏本站喔。

本文目录一览：

• 1、债务人破产后货款清偿的谈判
• 2、财务如何做好与其他部门的沟通
• 3、地方政府 化解债务怎么搞的新花样？
• 4、与债务人沟通的基本原则
• 5、负债了逾期了怎么样去和米行和WD协商沟通谈判技巧
• 6、债权与债务的处理

债务人破产后货款清偿的谈判

需要先计算工人安置费用，剩余的部分应优先保障B市某公司行使抵押权！

财务如何做好与其他部门的沟通

想在外企里有立足之地和发展空间，没有良好的沟通技能可能让你举步维艰。在跟财务以外的部门沟通时，要充分理解这个部门的特征及在公司里的角色，尤其遇到矛盾时要站在对方部门利益以及公司整体财务规划上，要从大面上看问题，并采取较高的姿态，本着以企业整体利益为出发来共同寻求解决问题的方案。绝不能只知道“我们财务就是这样运作的”，这样也只会让人觉得对你的无知表示无语。

与销售部门的沟通

1.1了解销售部门的业绩管理

销售部门可以是说企业最前线的部门，其主要职能就是实现有盈利的收入增长，是帮助公司达成整体运营目标的重要职能部门。别忘了企业的最终目标其实是利润最大化，没有销售部门的成功,哪儿来公司整体的成功呢?

销售业绩最终的评价离不开收入或者毛利的指标完成情况,以及业务增长的指标完成情况。但这个业绩评价通常要一个季度才进行一次。而为了达到既定的季度、年度业绩目标，销售还必须注意日常的管理来提高其绩效，换句话说，为了达到既定指标，你的战略是什么?执行计划是什么?

销售战略

销售战略是达到企业既定目标的有效手段，包括具体的销售资源管理、客户管理、销售周期的管理、区域管理等方面。

客户管理

客户管理的内容包括：将客户按优先级别分类，对那些划为重要或关键的客户，要指派专人负责，并制定销售发展计划;客户开发，要做的则是发展新客户，可以通过市场本身的扩大,以及从竞争对手哪里争取客户，扩大企业的市场占有率来达成。而对现有客户，要保持延续业务，并推进新产品的销售，建立客户忠诚度。

销售周期管理

销售周期，是指从一个销售线索出现一直到这个销售的完成(也可能是最终失败)的过程。典型的销售周期可能经历产生销售线索(可能通过企业举办的’各种市场活动，也可能通过销售人员主动联系)、确定销售线索是否真的存在销售可能性、销售机会的孵化、给出报价、进入谈判阶段、并最终结单等阶段。广义的销售周期则还应该包括销售完成后的发货及收款。

在销售周期管理中应该注意销售人员的时间管理、销售线索的来源管理、最终结单的比率分析、结单和丢单的比率分析。

销售团队的管理

销售团队里有一个知名的规则叫二八规则(80/20rule)，即大约80%的销售是由20%的销售人员完成的，也就是说，一个销售团队里通常只有20%的销售人员是真正为公司创造价值的。企业当然不可能长期容忍那80%的低绩效销售人员，这就是为什么销售队伍流动性比较高的原因。

销售团队的管理宗旨是如何通过有效的管理来达到理想的销售行为和销售业绩，包括销售技能培训、产品培训(是指通过培训让销售人员基本掌握销售必须具有的产品有关知识)、市场培训(对所在市场的认知)、达到销售目标所需合理化资源配置、销售任务的分配、销售员工激励制度管理等方面。

1.2参与销售员工的激励方案设计过程

在西方有一种理论认为：销售人员是由激励方案来驱动的。也就是说如果没有设计合理的薪酬激励方案，销售人员就没有动力。一般来说销售部门部会为自己部门争取最好的报酬，但不菲的销售激励方案也会让公司背上沉重的财务负担，同样也可能造成销售人员的懈怠与不思进取，并给公司内部各部门之间的薪酬造成不合适宜的差距等。因此财务人员应该积极参与到销售激励方案的设计中去，而不只是事后计算应该支付的金额。

销售薪酬通常包括基本薪酬(固定工资)和激励薪酬(奖金+佣金+奖励)。基本薪酬太高会让销售懒惰、没有动力;基本薪酬太低又缺乏市场竞争力;激励薪酬则与销售任务及其他目标的达成紧密相连;比如稳定的与收入配比的佣金，对超额完成任务时的一次性或固定数字的奖金，或者对年度销售冠军的特殊奖励等。激励薪酬还可以是股票期权,家庭假期等。

在销售人员的管理与激励中，还涉及到两种理论的并用：赶牛车理论;赶牛车时，一般使用鞭子来鞭策牛往前拉车;赶驴车理论;赶驴车时，则在车头驴的前方挂一只胡萝卜，吸引一直想努力往前吃到胡萝卜而拉着车往前走的驴。

1.3参与销售任务的分配

销售任务分配通常与销售激励方案相关，在销售任务的分配过程中，财务人员没有必要参与具体的细节，但要确保整个销售团队的任务不低不于企业的经营目标和收入预算，并达到公司要求的增长水平。销售任务的分配原则上应该是自上而下的而不是自下而上，因为只有自上而下才能实现公司整体目标的达成。

1.4利润意识风格的交流方式

正是由于销售业绩评价主要是以收入、利润为导向的，因此不能总是以费用预算、预算限制等为主旨来与销售团队沟通。事实上，大部分的销售人员,尤其是那20%为公司创造利润的销售人员，他们心里觉得公司是靠他们赚钱养着的，最恨在他们花钱时财务人员以各种“借口”阻拦;但财务要承担公司整体财务控制和资源分配效率的责任，因此，要本着公司收入目标、毛利率目标及预算框架来协商，比如在收入目标没有超额完成的情况下，有什么理由要求超额使用费用预算呢?如果在预算之外的项目，也可以视具体情况，看看该项目能给公司带着多少边际贡献。

与研发部及后勤部门的沟通

2.1理解部门业务目标与业绩评估办法

研发部门(RD)主要是为企业的长期战略目标服务的，与其他后勤部门一样，不直接创造来自外部利润，在这些部门业绩评估中，除了有具体的业务标准应该达成之外，他们还要达到对经济投入的最佳利用，即物有所值(Value for Money，VFM)。

VFM是指花费最低的成本获得最大的收益。VFM很难量化，但仍然可以从几个方面来评估：经济、效率与效果，即3E(Economy，Efficiency and Effectiveness)。

经济：是达到既定工作成果前提下使成本最小化。

效率：效率可以被看作是工作成果与所投入的花费的比例。用同等水平的投入获得较高的工作成果，或者获得同等水平的工作成果但耗费较低的投入则视为达到更高效率。

效果：衡量工作成果的是否达到既定目标。

2.2财政预算约束方式

在对各部门的经营目标,以及业绩评价原则充分理解的基础上，维护企业整体的预算体系正确运转。如何维持预算的合理性则是一门学问。可以结合历史成本与开支,并考虑现在的行情，比如市场、通胀水平、公司薪酬增长率等，参考成本费用大约占收入的总体比例，也可以是各种模式的组合。

在预算制定中，可以充分采纳各门的意见，让部门适当参与,但不应该由部门自己做主导。

与市场营销部门的沟通

3.1理解部门目标与业绩评估

市场营销通常被细分为市场营销策略管理、市场营销公共关系管理和交易性市场营销管理等。

市场营销策略在企业的市场营销中位居最高级别，负责企业长期战略、市场定位和品牌战略管理等。

市场营销公共关系主要负责建立和维护对外关系、维护及提升企业及品牌形象、建立及维护客户忠诚度等。这里所指对对外关系包括现有客户、潜在客户、供应商，以及广大关注者，可以说几乎是针对所有大众。

交易性市场营销主要是促进交易为目的，包括举办各种市场活动、推广促销、展览、新产品投放的路演等。

3.2综合使用预算式、会计及非会计风格

市场部门尤其是市场营销策略部门经常会提出各种花钱的项目，比如新产品线的投入、新市场领域的开发、进入新的行业、多样化经营等。甚至可能在你看到这些方案的时候，这些提出方案的部门已经做了很完美的评估方案了，比如使用净现值(Net Present Value，NPV)、投资回报率(Return On Investment，ROI)、会计回收期(Accounting Payback Period，APP)等专业的评估办法。那一定看上去都是有诱人回报的项目，但别忘记了企业的财务资源总是有限的，而且所有的评价方法都是基于一定的假设条件之上的，因此结果都具有不确定性，要动用你的分析技巧和商业智慧来协助判断各方案的优劣和是否值得投资。

与执行层沟通

执行管理层是企业最高管理层，直接对董事会或股东负责的。其关注焦点是企业整体战略、整体经营目标，而不是细节。在与执行层沟通时，应该注意：

无论是谈话还是演示，都要自信;如果你自己都不知道你在说什么，那不是特意去浪费执行层宝贵的时间吗?

对表达的观点要明确、简洁。千万不能拖泥带水地讲了半天却没人知道你到底想说什么。

要往大面上看，因为高管层对你所关注的细节、你所关注的领域不一定感兴趣。

不要呈上一堆数字、比率或者表格，而不说明你想表达什么意思。这些数字只是用来支持你的观点的，而不是让执行层去记住或分析的。

确保你的建议是具有建设性的，是以企业整体利益出发点的。

当你提出一个问题时，别只是把问题扔出去，而应该表达你建议处理问题的方案,如果可能的话尽量提供不同的选择。但记住要有对问题的见解而不只是问题。

确认你的下一步行动方案得到批准后才执行，弄清楚你所扮演的角色职责和时间安排。

地方政府 化解债务怎么搞的新花样？

2020年下半年以来，随着又一批信用风险事件的爆发，市场对债务化解工作高度关注。尤其是经济落后地区如云南、贵州等地的弱资质城投企业，曾经激进扩张的高杠杆房地产企业更是面临着巨大的再融资压力。2021年政府工作报告也提出“稳妥化解地方政府债务风险,及时处置一批重大金融风险隐患。”

从理论上来看，化解债务的方式包括债务偿还、债务重组、债务置换、债务转移、债务消灭等。1、债务偿还方式，要求有足够的资金。新增资金要么来自经营流入、资产变现或再融资。而对于融资困难企业来说，最大的问题恰恰就是没钱。2、债务重组，即与债权人进行商量，通过削债、展期、利率调整等方式改变债务支付约定。债务重组经常遭到债权人的反对，尤其是削债等手段，根本无法通过债委会表决。3、而债务置换，要求具备一定的再融资能力，能够将短期债务置换成长期债务甚至是永续债务、高息债务置换成低息甚至无息债务。通过拉长时间来缓解短期偿债压力。4、债务转移，将偿债主体由偿还困难的A换成能够偿还的B，降低A的债务压力和负债率。5、债务消灭，要么将债务直接灭失，比如破产重整或清算，要么就是债务转换成权益，不需要偿还。

而实际上主要的化债手段包括还钱、展期、削债、置换、转股、破产等。转股是近几年很流行的方式，新一轮债转股2016年重新启动以来，四大AMC和各地方AMC、各银行系AIC已经有很多案例实践。虽然破产方式化债最为彻底，但是破产周期较长，流程复杂，债权人损失也最大，也是债权人最为抗拒的方式。它也可能对于区域信用有较大的消极影响。比如辽宁省频发的违约事件包括华晨 汽车 、沈机床、沈公用违约事件对于当地债券再融资影响很大。

那么近些年地方政府有哪些化债新手段呢？

2019年10月18日，贵州省金融副省长带队（包括贵州省水投、遵义道桥、遵义交旅及贵安开投）前往上交所举行债券投资人恳谈会及路演，对于当地城投公司再融资安排及债务化解等方面内容进行了明确表态。贵州省将确保全省公开市场发行的债券如期兑付，支持贵州省融资担保有限责任公司（简称“省融资担保公司”）为全省公开市场债券发行提供担保增信，同时设立了注册资本金为600亿元的贵州省国有资本运营有限责任公司（简称“省国资公司”）。省国资公司成立于2014年，注册资本600亿元，实收资本100亿元，由贵州金融控股集团有限责任公司（简称“贵州金控集团”）100%控股，实际控制人为贵州省财政厅。未来贵州金控集团将积极助力全省各市县化解政府隐性债务。

2020年9月15日，贵州茅台发布公告称，董事会会议通过控股子公司茅台集团财务有限公司开展固定收益类投资业务的议案；2020年9月16日，茅台集团宣布拟发行150亿元债券，募集资金拟用于收购贵州省高速公路集团有限公司；2019年12月25日，贵州茅台发布公告称，茅台集团拟将其持有的贵州茅台5024万股（占贵州茅台总股本的4%）无偿划转至贵州省国有资本运营有限责任公司（简称“省国资公司”），根据过户日收盘价计算，该部分股权市值587.48亿元。

2021年3月11日，贵州高速公路集团有限公司公告，贵州省国资委将所持贵州高速集团10%股权无偿划转给贵州金控集团。工商变更完成后，贵州国资委持有贵州高速集团75.27%的股权，贵州茅台集团持有贵州高速集团14.74%的股权，贵州金控持有贵州高速集团10%的股权，工商变更登记日为2021年3月9日。

茅台化债的核心，是利用“贵州茅台”这一优质资产来化解债务风险。既可以是把茅台股票注入融资主体，提高其资产质量，也可以直接由贵州茅台来替代融资，而后将资金提供给关联公司，从而降低融资成本。当前越来越多的区域开始将白酒企业股权进行划转也是同样道理。这一手段不仅可用于化债，也可用于充实社保等。

2021年3月2日，天域生态（603717.SH）公告，与新蒲发展公司签订相关协议，新蒲发展公司以贵州新蒲经济开发投资有限责任公司发行的11,000万元（19新蒲03期债券（债券代码162347）债券抵付同等金额的应付公司工程款。天域生态在债券持有期间，既不行使回售权，也不得以非公允价值转让债券。天域生态以工程款欠款认购云南信托相关产品，并指定用于投资债券。

通过金融资产化债，工程企业拿到了更有保证的金融债权，对于工程企业更有保障性。当然在破产清算中，工程款在偿付中属于优先类债权，而金融债权属于普通债权。而城投公司则将经营性应付账款转为金融负债，对于城投公司债务结构并无实质改善，估计也是不得以而为之吧。

2017年，山西交通政府性债务规模超过2000亿元，且总体债务成本高、期限短、非标比例大，涉及金融机构众多，尤其自2018年开始进入还贷高峰期，地方债务风险巨大。山西省政府在通盘考虑之后，决定整合高速资产、组建山西交控集团。在2017年7月获批筹建之后，山西交控集团于2017年11月便挂牌成立，注册资本500亿元，并同时资产整合、债务重组两件大事。

资产整合方面，加快对山西路桥集团等划转资产的整合，将从山西交通厅划转的34家政府还贷高速公路公司重新整合为16个高速公路运营管理分公司，整合资产规模达4000亿元左右，并一举成为除国投公司外山西规模最大的省属重点国企。山西交控集团还对全省政府还贷高速公路进行集中统一管理，多措并举提高综合收益。山西财政还对山西交控集团分年分批进行大规模注资，尽快完成500亿元注册资本金确认工作，大幅改善了山西交控整体负债状况和市场融资能力。

债务重组方面，在山西交控正式挂牌之后，山西省便通过召开债权人大会等方式，着手将高速公路债务主体变更至山西交控集团，加快完成政府性债务向集团的平移工作。同时与各债权人进行债务重组谈判，最终于2018年12月与国开行牵头，工行、农行、中行、建行、交行、邮储等参团的银团正式签订了《银团贷款协议》，债务重组规模最终达到2607亿元左右，每年将因此可减少利息支出30亿元左右。至此，山西高速公路高成本债务基本得以置换，消除了发生区域性金融风险的可能性，从而成为2018年全国高速公路债务化解的成功案例。

2020年9月29日，为发挥山西省能源企业产业集群优势，提高集中度，推动能源革命综合改革试点取得重大突破，山西省委决定对山西省属煤炭企业进行深度改革重组，组建晋能控股集团。10月30日，晋能控股集团正式挂牌成立。新成立的晋能控股集团注册资本500亿元，资产总额1.1万亿元，职工47.3万人，煤炭产能近4亿吨，电力装机3800万千瓦，注册地在山西大同，下设晋能控股煤业集团、电力集团、装备制造集团、中国（太原）煤炭交易中心、研究院公司、财务公司6个子公司。集团将聚焦煤炭、电力、装备制造三大领域，重点做优煤炭产业、做强电力产业、做大高端化智能化装备制造业，真正实现优势真优、优势更优、优势常优。后续山西潞安矿业（集团）有限责任公司、华阳新材料 科技 股份有限公司（原阳煤集团）相关资产也将陆续被整合。

受永煤债券违约和冀中能源展期事件影响，债券二级市场信心受挫。2021年2月24日至3月2日，山西煤企债券在二级市场出现抛售情况，多笔挂单价格低于80元。2021年3月5日，新闻媒体报道，山西省级层面正组织有关金融单位，酝酿建立省属煤企折价债券回购长效机制，以有效应对二级市场债券价格异动，维护省属煤企债券价格稳定，相关方案已形成初稿。

折价债券回购实属山西应对违约压力的无奈之举。债券二级市场收益率高企，债券一级发行遇阻，甚至有消息称煤企已经转向了银行贷款和非标融资。虽然山西一直强调“自2016年以来，山西省属企业7000多亿元债券全部按期兑付，没有出现一笔违约。目前，山西煤炭产量创 历史 新高，煤价高位运行，特别是改革重组以后，山西煤企资产负债率持续降低，质量效益提升，发生债券违约可能性不大。”但市场信心并没有那么快恢复。

虽然折价回购债券至少给了市场一定的信心，但实际效果可能还要大打折扣。对于民企来说，只要自己能还钱，折价回购债券能大幅赚取价差收益，降低融资费用，因此民企很有动力去搞回购。比如3月1日，阳光100中国控股有限公司（简称“阳光100中国”）公告，阳光100中国已于公开市场回购并注销2018年发行的本金总额为7.5亿港元2023年到期的可转换债券。还有很多民企股东在转债发行时搞短线交易也是如此。

但是对于国企来说，债券回购的出发点和收益都没问题，但是在国资国企的治理中始终面临着激励约束不相容的问题。债券回购具体实施中面临着很多实际的问题。比如谁来回购，是煤企自己回购，还是省属其他公司回购，或者省属企业交叉回购？资金怎么来，很多煤企本身面临着巨大的偿债压力，哪里有钱来进行回购？回购债券的收益怎么处理，是自己留存还是上缴省财政，是否构成企业当年的利润贡献，是否算做当年的利润考核？还有如果购买的债券主体最终违约了，这笔亏损怎么处理？操作人是否需要承担责任？所有这些问题都对应着“三重一大”事项的审批决策，晋能控股集团可能都没有自主权，只能是山西国资甚至山西省委省政府层面进行统筹协调解决。

2021年3月5日，一份名为《云南省国资委关于云南省投资控股集团有限公司国际评级相关事宜的函》在市场广为流传。因此市场传言，云投集团拟出售康旅控股44.9%的股权给另一家国有企业，本次股权出售由云南省国资委主导，试图缓解其短期流动性问题。截至2020年末，云投集团合并总资产超4780亿元，净资产超1680亿元，收入超1780亿元，是云南资产规模最大的综合类投资控股企业。根据统计，目前云投集团存续债券44只，存续规模544亿元，其中一年内到期的债券规模有244.3亿元，集中兑付压力较大。2021年2月24日，云南省财政厅向云投集团现金注资10亿元，以增强云投集团资本实力。

云南康旅控股集团2020年10月挂牌成立，前身为云南城投集团。截至2020年三季度末，云南康旅集团总资产2756.33亿元，总负债2175.45亿元，其中流动负债1266.36亿元，应付债券254.74亿元，剔除预收账款的资产负债率76.18%。未来1年内到期债券188.88亿元，公司面临着巨大的债务偿付压力。2021年2月24日，云南康旅集团将持有的闻泰 科技 （600745.SH）2652万股流通股协议转让云南工投集团，名义转让价款20.67亿元，实际该笔金额为云南工投集团给云南城投集团的借款本息，因此更像是资产变卖“以股抵债”。

2019年云南城投集团引入保利集团无果后，2020年5月，云南省国资委将持有的康旅控股部分股权注入云投集团。云南省政府曾表示，云南将推动全省康旅资源和股权向康旅集团“应注尽注”，同时通过资产重组、注资增信全力支持康旅集团进一步做强做优做大，助力云南打造世界一流“ 健康 生活目的地”。截至目前，云南省国资委、云投集团分别持有康旅控股46.73%和44.92%的股份。

整体来看，不论是云投集团还是云南康旅集团短期内都面临着巨大的债券偿付压力。当前云投集团境内债成交收益率达到了19.16%（52D），美元债收益率31.82%(358D)；云南康旅集团境内债成交收益率76.91%（80D）,美元债收益率120.42%（1.07Y）。高企的收益率已经反映了市场对其信用违约的巨大担忧。

实际上在2020年6月，云南国资委就发文对省属国企债务进行清理。根据云南国资委发布的批示《关于省属企业到期债务情况的报告》，要求所有省属国企必须牢记严控新增债务，并且所有高于6.5%利率的债务，特别是大于7%的必须“千方百计换掉，并严禁再有类似”。严控新增债务方面，文件点名了云投集团、云南城投、云南建投、云天化四家省属国企。文件还要求，所有信托、资管及其他类的都要全部置换或还掉;所有省国企之间今后严禁相互借款、担保、更不能向私企借款担保，违者依规严处。

2020年3月，江苏盐城市发文《关于报送成本8%以上债务融资清退工作方案的通知》。文件称，根据市政府主要领导3月20日在市打好防范化解重大金融风险攻坚战指挥部全体(扩大)会议上讲话要求，请各市属企业迅速开展融资情况自查自纠工作，并制定成本8%以上融资清退工作方案，清退工作原则上要在2020年年底前全部完成。

2020年4月2日，江苏省泰州市财政局、国资委签发《市财政局、市国资委关于加强国有企业资金出借、融资担保管理工作的通知》，指出“市级国有企业每笔新增债务年化成本原则上控制在6%以内，各市(区)级国有企业每笔新增债务年化成本原则上控制在7%以内，各市(区)下属园区国有企业每笔新增债务年化成本原则上控制在8%以内”。

2002年4月，江苏省常州市有关部门就管控政府债务融资成本征求意见，提出市级年内对7%以上的高成本债务全部置换出清，辖市区年内对8%以上的高成本债务全部置换出清;并明确2020年新增各类融资的成本红线。另外，市级国有平台公司原则上不得使用信托、融资租赁方式新增融资。在融资环境紧张时，经报备，可以适度采取信托、融资租赁方式作为除隐性债务接续之外的存量债务周转融资，但新增融资比例不得超过全年新增融资余额的5%;新增融资工具按最高不得超过同期同档贷款市场报价利率(LPR)上浮15%控制。

而2019年的“镇江模式”，其主要设想是引入国开行的长期低息贷款，通过低成本的贷款置换区域内高成本的负债。其逻辑也是债务置换。

对2018年以来各地154个化债方案进行了统计分类。

笼统的计划（80个），方案只有纲领性和方向性的意见，没有可以落地执行的具体做法。如披露的方案为“统筹资金，偿还一批；债务置换，展期一批；项目运营，消化一批；引入资本，转换一批。”

有明确的计划（18个）。此类方案尽管仍然没有落地执行，但已经明确了具体应该如何去做，或统计披露了每种手段或每年应该化解的隐性债务规模。如重庆市合川区表示，10年化解155.51亿隐性债务，其中债务置换、借新还旧及展期61.52亿元。如内蒙古呼和浩特市表示要协调国开行帮助化解保障房、青城资本等公司债务，进一步拉长债务期限和降低贷款利率，减缓近三年偿债压力。

处于执行阶段的方案（56个）。有一部分方案是当地政府总结上一阶段的化债结果，或者是正在落地的化债举措，我们将这一类统一划分为“处于执行阶段的方案”。如江西省上饶市经开区在2019年财政决算中说明，该经开区“通过预算安排偿还资金0.5亿元，通过公司经营性收入偿还2亿元，圆满完成当年（2019年）化解任务。”再如浙江省温州市“在全省首创政府存量隐性债务降成本置换新模式，首单10亿元债务节约利息成本2300万元。目前通过该模式已完成置换58.46亿元，节约利息费用2.6亿元。”

整体来看，债务置换和债务重组是比较主流的方式。2019年来广泛关注的建制县隐性债务化解试点已经搞了两轮，试点县市主要集中在中西部和东北这些债务压力巨大的弱资质区域。从宁夏永宁县建制县试点的案例看，第二轮建制县试点利用剩余地方债限额或新增限额发行再融资置换15年开始形成的隐性债务，突破了隐性债务不得置换的约束。整体看地方债置换隐性债务将会是长效机制，但受到法定债务率和限额空间的双重约束，规模不会很大。

而债务重组一般都需要更强资质主体的增信措施。比如2020年9月，河北建投集团牵头组建了河北省国企信用保障有限责任公司，并联合省内国有企业和金融机构等单位，共同发起设立河北省国企信用保障基金，基金总规模300亿元。主要面向省属国有企业在境内公开发行的债券，采取“应急+增信”两种手段提供信用保障支持。该方式有点类似贵州省成立省融资担保公司，目的还是通过增信措施提升区域信用水平。当然债务重组能解决一时问题，能否解决根本问题还不确定。

2021年3月6日，财政部网站发布《2020年中国财政政策执行情况报告》，文件再次强调“稳妥化解隐性债务存量。坚持中央不救助原则，建立市场化、法治化的债务违约处置机制，做到‘家的孩子谁抱’”。而实际上“中央不救助原则” 早在2014年43号文（《国务院关于加强地方政府性债务管理的意见》）中就已经提出，并在历次重要 财经 会议文件中都有所提及。官方也一直表态“消灭隐性债务”。

但是理想很丰满，现实很骨感。

站中央的角度，要避免道德风险，肯定得表态不救助。但是从地方政府既有财力和资源来看，短期内全部偿还现有的隐性债务并不现实，除非对大部分债务变性（转经营性债务的标准放宽），或通过违约出清的方式来解决。但是简单粗暴地解决政府债务可能会引发很多不可控的后果。而且地方政府债务实际上是 历史 遗留问题，是中央地方财权事权不对称多年累积的结果。毕竟多数城投公司的借贷资金最终用于建设对全 社会 有正外部性的民生项目。

更加现实的选择就是“严禁增量”和 “以时间换空间”，通过经济增长和通胀来实现全 社会 分担。今年人大报告也特意提出“落实中央与地方财政事权和支出责任划分改革方案”，就是希望从央地关系改革入手扭转全局。但首要就是保证城投公司把债务滚下去，只要能活下，以后的事情以后再说。现在主流的“债务置换”和债务重组实际上也是寄希望拉长久期来减轻偿债压力。从这个角度，“城投信仰”有其合理性。

还有很多市场人士提出城投平台整合与市场化转型的问题。即一方面加强存量城投债务管理，整合区域内的城投平台，集中最优势的资源去获取投资者的认可，同时降低再融资成本、提高再融资效率，稳住城投企业现有的债务规模。另一方面，通过股权划转、资产注入等多种方式对优质城投平台进行资产整合，促进其向产业平台进行转化，以产业为基础提升再融资能力。

整体思路没有问题，欠缺的就是时间。必须认识到城投平台转型的长期性、艰巨性和复杂性。改革开放四十年了还在继续推进，城投市场化转型短期内很难有明显的效果。特别是对于某些决策不当的“毒瘤”项目，不但建设成本高企，而且建成后现金流差，还需要持续维护投入，可能需要很长的时间去消化。这种 历史 包袱不是想甩就能甩的。

以市场高度担心的同煤集团为例，大同煤矿养着16万职工，算上家属和上下游，大同市内靠同煤生活的人超过80万人。建国初期就成立的大同矿务局曾承担着大同市内巨大的 社会 责任，从修路等各种基础设施建设到“三供一业”，费用都需要他们承担。即使企业办 社会 已经逐步退出了，但是那些关联企业员工还需要同煤去消化。这也是很多高成本老矿区还得继续维持运营的原因。煤炭电力行业很多老厂都因为这个原因连续持续亏损，比如大唐集团保定热电厂、国家能源集团大雁公司。未来某些城投企业可能也会面临类似的问题。

总结来看，债务化解工作任重道远，绝非朝夕能够完成。短期，保证融资困难企业的再融资能力；中期，通过资产整合股权划转等各种方式，提升资产质量，降低融资成本；长期，进行市场化转型，提升自身经营和造血能力，改善自身现金流。三者紧密关联，不可或缺。

与债务人沟通的基本原则

一、催收的原则

1、有礼有节、胸有成竹、沉着冷静；

2、明确对象、自报家门、电话录音；

3、语气缓和、中立、严禁辱骂性或责难性的语气；

4、初次去电，应尽量以提醒性通知为主；

5、不激怒、不极端、不主动挂电话。

二、催收阶段

1.准备阶段

知己知彼，彼什么？彼就是债务人的：脾气、性格、工作情况、收入水平、担保人等有用信息。总之，了解债务人的弱点是关键，把握住债务人的软肋是谈判的要点之一。

2.电话阶段

前辈分出不同类型的债务人，概括为一种是还；另一种是不还。对于有诚意还款的债务人，不必在这类债务人身上花费太多时间和精力，主要为其还款的顺利提供帮助；对于不还款的债务人，则需要加紧了解债务人的原因、真实的还款能力与还款意愿，控制好施加力度；对于到期承诺的债务人，要及时跟进，督促其履行承诺。

3.施压阶段

谈判阶段进入到后期，无履约意愿或履约能力的债务人逐渐显露出来，这时对于未能达成协议的债务人，需要采取的不同的方法：上门、纠缠、诉讼、与其它部门合作等不同的手段。

三．催收方法

1.围绕中心，不卑不亢

催收谈话的节奏与内容应由催收人员主导，切忌被债务人引到不相关的话题，以节省谈话的时间及提高通电话的效率。在关于催收斡旋的谈话内容中，其重点不外乎：好久还？还好多？

2.条理清楚，法言法语

电话（座机最好）催收语气与言语，基本上应采取客气、婉转、缓和与中立等态度，还应随着与债务人沟通的实际情况来调整其应用程度。沟通表达最好简明有力、一针见血，体现出规范专业的催收态度。切勿说一些无所谓或任何威胁性语言，要知道催收不是黑社会。此外，在专业操作方面还需要注意：注意资料的保密，除非已经核对了对方身份，否则不可向其透露任何详细的债务资料；切勿擅自发出任何未经允许的信件、短信等；切勿将公司其它任何人的电话留给债务人。

3.步步紧逼，记录分析

催收时态度要积极、要尽心，不能流水作业、敷衍了事，更不可假记录否则影响个案的催收以及其它部门后续判断。应当对债务人用各种方法促成有效沟通，要向债务人的家人、担保人了解情况，对债务人及其联系人陈述逾期欠款的严重后果；在催收时保持坚定意志，切忌畏首畏尾、谈判时低声下气，让债务人感觉到你有妥协的余地，从而有机会拖延还款时间。此外，每一通电话结束，分析思考此次通话有什么作用，获得什么效果，并为下一通电话做准备。

4.

负债了逾期了怎么样去和米行和WD协商沟通谈判技巧

现在有时间跟大家分享

如何应对各种各样的逾期？

债务逾期有很多种，有信用卡逾期、小贷网贷逾期、还有银行各类贷款逾期以及民间债务的逾期等等

首先，谈谈信用卡逾期：

信用卡呢，是银行给我们个人信用的一个价值，那么现在很多人的手上都有一两张或多张甚至高达十几张的信用卡

信用卡如果发生逾期的情况下，该如何去应对？

首先，主动致电银行客服

告知目前的经济状况及还不上的原因，并表明你们的态度

记住：通话一定要录音

如果银行客服态度良好，不妨多聊两句。

如果银行客服态度较恶劣，也不用太理会，直接把你们的态度表明，同时加上一句：如果不是因为目前资金断裂，特别困难才还不上，不然谁愿意拿自己的征信来开玩笑。

我之所以会主动致电你们银行，是因为我压根没想过要逃避，该承担的责任我一定会承担，但是目前确实经济困难还不上，请你们暂宽限我一段时间，等有钱了，一定会还

说到这里，对方接纳也好，不接纳也好，你已做了你该做的

接下来，就把注意为放在进账上

然后根据你自己的经济能力每张卡每月还30-100元即可

切记：每张卡每月不要低于30元

如果在你打完电话后，银行不断打电话骚扰你，甚至威胁你，你们可以再次强调上面那段话，并告知银行：

我是独立的民事行为人，对于所欠的债，我认，并且我也不会失联，你们打我电话，打了一次两次也就可以了，如果总打我电话，我现在没有钱，也确实还不上，你们这样子严重骚扰我，让我无法工作，无法工作就没有收入，没有收入，拿什么钱来还你们银行？再者，如果你们总骚扰并威胁我，如果我的亲朋好友受影响的话，那么对不起，我会直接投诉到银监会去维护自己该有的权利

说话的语气要不卑不亢，虽然欠债，说话要好好说，但，无需低三下四。

小贷网贷逾期的处理方式

很多家人都有小贷和网贷

众所周知，小贷和网贷的利息是相对非常高的，大部分小贷和网贷呢，存在砍头息以及各种各样的隐性费用。

很多家人之所以债务会越滚越大，就是源于这些不明不白各种各样的利息

当然，银行也存在，但相比这些小贷和网贷来说，小贷网贷的隐性费用是非常可怕的

很多家人就是因为不会算数，稀里糊涂，以致债务越滚越大

所以，会逾期也就很正常

小贷网贷的逾期处理方式呢，跟银行差不多，但是要比银行更复杂更粗暴一些

为什么会这么说呢？

大家如果借小贷网贷的，好好去计算一下，你们借了这些小贷网贷的钱，你们借了多少本金？总共要还多少钱？总数减掉本金，你们一共付了多少利息？

通过算好数，自己心里有个数

那么小贷和网贷相比银行催收来讲，更粗暴花样也是特别多的

心理承受能力稍微弱一点的就会招架不住

每天生活在恐惧、担忧、不安的日子里

在这种情况下，记住，催收说的任何一句话，哪怕是一个标点符号都不要相信

你们一定要学会保护好自己的能量

确实还不上就还不上，先努力进账，有钱再去协商还款

与信用卡不同的是，小贷网贷无须每月还几十或一百，切记，逾期的时候就干脆一分都别还，以后有钱再协商还款

同时，再告诉大家，小贷和网贷有些钱是可以追回来的

很多小贷网贷的利息已超出国家规定利率，像这些情况，你们是可以拒绝还这高息的

银行各类贷款逾期：

银行各类贷款逾期的应对方式跟信用卡的方式差不多，一定要先主动致电过去银行，说明原因并表明你们的态度

除了房贷，其它各类贷款，比如说信用贷呀、商业贷等等其它之类的贷款，如果你们经济困难的情况下，名下又没有什么资产，那么应对的方式就是跟小贷的方式一样，表明态度之后，停下来什么都不要还，千万不要还几十或者100进去，以免银行误以为你们故意藐视，反而将你列入起诉名单

房贷呢，就不一样了，因为涉及你们的资产

如果房贷连续三个月逾期不还的话，银行是可以直接起诉

为了避免银行起诉冻结房产，所以跟银行要好好去沟通协商，同时呢，在逾期快满三个月的时候，一定要在第三个月还一个月的款进去，千万不要造成连续三个月的逾期

如果实在是没有办法还的情况下，就要在逾期之前做好规划，提前把房子处理好，要不然呢就只能让银行起诉拍卖你的房子，

但是，如果你会沟通的话，也可能让银行给你更长的时间去周转，这一切取决于你们的能量

民间债务的逾期：

民间债务的逾期，那就更简单一点了

直接和债权人好好沟通，如果有高息的和利息的，尽量把高息和利息砍掉

同时取得债权人的谅解，并把这个还债时间给拉长

切记一点：不要轻易做还款承诺

一定要在你有足够把握的情况下，同时鱼缸的水一直都有的情况下才能去做承诺，否则千万不要去做这个承诺

以上这几种债务逾期的方式大致也就是如此，大家一定要切记：无论逾期怎样程度，千万不要以贷还贷，以贷还贷只会让你债务越滚越大

 

债权与债务的处理

一、债权与债务纠纷如何处理？

1.咨询

它是由于债务人的原因导致债务人不能履行债务的一种方法。经与债权人协商，债权人让步，同意延期还款，免除债务人违约责任。我国法律鼓励这种解决纠纷的方式。因为:有利于债权人和债务人企业保持良好的业务关系；也可以避免其他方式的花费。但这种方法只能在债权人对债务人抱有同情或乐观预期的情况下使用。

2.调解

当债务人不能按期履行债务，又因债务人的原因不能与债权人达成协议时，在双方当事人之间进行调解，达成新的协议以了结债务是一种方法。具体形式有:行政调解、仲裁调解和司法调解。

3.仲裁

双方将争议提交给相互信任、无直接利害关系的第三方或专业仲裁机构进行裁决，双方有义务履行解决债务争议的方法。仲裁虽然不具有法律约束力，但作为一种法定的仲裁制度，仍然具有法律约束力，即一方当事人在规定期限内不履行裁决的，另一方当事人可以申请人民法院强制执行。

4.判断

双方协商解决不了债务纠纷，一方到法院起诉，请求法院通过审判程序解决债务纠纷。由此，债务人要么履行原债务，要么向对方支付违约金，赔偿债权人因债务造成的损失。它是一种强制手段，即发生法律效力的判决，当事人有义务履行的，应当自动履行。如果他们不执行，人民法院的执行机构可以根据债权人的申请或者审判机构的移送，按照执行程序强制执行。

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